地產銷售應該向李佳琦學習這6個技巧

文/蘇兮

技巧一：標簽化，給自己立人設很重要

提到李佳琦，大家首先想到的是“口紅一哥”，“oh my god”，甚至看文字，都能腦補出李佳琦的口音。這個其實就是屬于李佳琦自己的個人標簽。李佳琦，非常擅長強化自己的這個形象，幾乎所有的短視頻，全部是一個模板，男生試口紅形成反差，也一定會出現自己標志性的口頭禪“oh my god”，這個能在受眾的心中快速建立自己的記憶點。

優秀的銷售，不管成交不成交，總能把客戶籠絡在自己身邊，在關鍵的時候變成資源。而普通的銷售，接待過的客戶大部分都成路人了，出了直播間或是售樓處，就相忘于江湖了。銷售就是和人打交道的行業，能不能盡量多的把客戶留在自己身邊，決定了職業的發展。

越是競爭激烈的行業，想要給別人留下印象，就越需要給自己立人設。有時候，這個人設甚至可以和賣房子無關。

例如，某營銷總分享過一個金牌銷售，她身邊有很多客戶朋友，這些人不僅經常主動聯系她，而且總會兜兜轉轉給她介紹客戶。

她的秘訣就是建立自己獨特的人設——“學位房專家”，市場上有哪些學位房有潛力，各個學校的排名有什么變化，哪些學位房值得入手，不管是一手還是二手都很清楚。

雖然她自己不一定賣學位房，但每個她接觸的客戶，都對這點印象深刻，因為每個客戶身邊總有幾個關心學位的人。通過建立這個人設，這個銷售成功的把自己變成了客戶的人脈。保持聯系自然水到渠成。

技巧二：不要做講解員，要從銷售變成行業專家

真正的銷售顧問，要擔得起顧問這兩個字。不管是賣什么產品，都要變成這個行業的專家。

李佳琦看起來就是在直播間涂口紅，但實際上，他的專業能力，其實也是魔鬼級別。在他自己家里有5萬只口紅，直播鏡頭背后就有2000支，而且隨便說一個色號，他都可以在3秒鐘之內找到，并且張口就能介紹它的優缺點。這種TOP級的業務能力，拿TOP級的年薪，一點都不心虛。

而很多置業顧問，連自己項目周邊的配套都沒有親自踩過一遍，客戶問一些問題，一下就被問倒。

還有一些置業顧問雖然自家項目的說辭背的滾瓜爛熟，但是客戶一提到其他項目、其他區域，立馬方寸大亂手足無措，完全不知道該如何應對。所以一接待客戶，就機械化地走流程、背說辭，全套講下來，客戶聽得都不耐煩了。

以前市場行情好的時候，賣房就跟賣大白菜一樣，置業顧問更多是接待員的角色，成交很容易。但當市場進入橫盤期，客戶群體也發生了很大的變化：

一是客戶不著急了，他們有充足的時間去比較對比，有豐富的經驗，如果不能提供更高的專業價值，很難把握住客戶。

二是客戶對置業顧問的要求也更高了，行情好的時候，房子買到就是賺到，置業顧問主要把項目介紹清楚就可以。而現在，很多客戶對產品更挑剔，更希望職業顧問能真正發揮“顧問”的功能，幫他們選到心儀的房子。

所以，很多銷售顧問業績上不去，關鍵問題還是出在業務能力不行。項目周邊最短的出行線路，哪里有小路，去學校、商場多久，學校最新的排名是多少，事無巨細不能被客戶問倒。對于競品的優劣勢、市場上的最新動態，也要心中有數，在客戶心中建立專家的權威感，才能獲得信任。

客戶的很多問題，都是銷講上沒有的，能不能主動豐富自己的“彈藥”是好銷售和差銷售的差別所在。

技巧三：深刻理解產品的價值點，看人下菜碟

地產行業都把賣房子叫做談客戶，可見談話在銷售過程的重要性。但很多置業顧問在接待客戶過程中，只懂得把項目信息一五一十背給客戶聽，但樓盤對于客戶有什么好處，為什么要購買，能滿足客戶什么需求？很多人都說不清楚。

說不清楚的原因在于缺乏客戶思維，只把自己知道的事實向客戶陳述了，但是不是客戶想要的并不清楚。事實上，銷售的一項主要功力，就是要迅速判斷產品最能打動客戶的價值點。

而如果你把李佳琦的視頻一條一條刷下來，你會發現，李佳琦所有的視頻都是一個套路：拿出一套口紅——快速試色——最后為你選出最值得買的3-4支。也就是，“提出問題——分析問題——解決問題”。它能夠針對每一個類型的女生，做出明確的推薦，讓你對號入座，覺得就是為你量身定做，不買不行。

對于房產銷售來說，一套完整說辭，往往有幾十個價值點，有經驗的銷售，不會面面俱到介紹，而是首先通過提問，判斷客戶的類型和需求，找到最適合他的價值點，進行放大。

例如某客戶預算只有300萬，如果是普通的業務員，可能就在這個預算范圍內給客戶推薦產品。而該項目的王牌銷售則通過交流，發現女主人對大廚房有很強烈的憧憬，抓住這一點，他給客戶推薦了預算整整高出了200萬的155㎡的大戶型，并且最終順利成交。

看起來匪夷所思，但是很好理解。因為客戶心目中想買的并不是一套具體的房子，而是一些抽象的生活場景，置業顧問的作用不是幫客戶做匹配，而是要幫客戶做未來生活場景的設計師。迅速抓住客戶認可的價值點，充分放大，給他最想要的，成交就自然而然了。

技巧四：精彩話術，要講買點，不要講賣點

話術，簡直是銷售最擅長的了。從入行開始，每一個置業顧問就開始訓練怎么講話。但是很少有人能像李佳琦一樣，做到魔法一樣的洗腦效果。先來感受一下：

首先，是對每一款口紅色號都能精妙地描述，各種巧妙的比喻讓人立馬get到產品的美妙：

“感覺嘴唇就是QQ彈彈的芝士果凍，好想咬一口哦?！?/span>

“涂了這支，你的嘴巴就是削了皮的水蜜桃，引人犯罪?！?/span>

“接吻到流血的感覺?！?/span>

“小精靈在嘴唇上跳舞?！?/span>

“王家衛電影的那種朦朧感，磨砂感?！?/span>

其次，是訴諸特定的場景和情感，來具體化口紅特征。比如：

“失戀的時候，涂這支口紅，老娘重獲新生，你是什么東西？”

有人認為這種話術，只能用來賣小女生的口紅，其實房子也是一樣的。網上有人模擬李佳琦的語氣賣房子，好像也不違和：

“買這個房子，不是你要駕馭它的尊貴，而是讓它來襯托你的高級。這個陽臺，站上去就是老娘很貴的味道，銀行存款可以沒有，男朋友可以沒有，但是這個陽臺，李佳琦不允許你沒有?！?/span>

這種話術，聽起來很夸張，但是背后其實有一個統一的規律。就是，把賣點變成買點，完全站在客戶體驗的角度去講解。舉例：

賣點：我們的社區園林，專門設計了中式的三進歸家禮序，非常有儀式感。

買點：園林是按照過去大戶人家、名門望族的宅院來設計的，在外面看很大氣，住在這里，普通的朋友來拜訪，都進不到最里面，在二進的地方就有會客廳，整個的排面和氣場，別的小區根本比不了。

客戶其實并不關心口紅里添加了什么，只關心用了水不水潤、好不好看。買房子的人，也不關心那些專業名詞，他們只關心居住體驗。把賣點變成買點來說，你的話術就更有感染力。

技巧五：主動拓客，做大客戶基數

淡市之下，銷售一定要走出去，從“采集型”變成“狩獵型”。主動拓客，才能解決銷售瓶頸。

李佳琦的真正起飛，其實也是從主動拓客開始。其實2017年以前，李佳琦的直播都沒什么流量，不是銷售做得不好，而是沒有人來看。2017年由于淘寶的流量導入，有了一定的起色，但是很快也陷入瓶頸。

這其實和我們很多置業顧問的處境很像。一個直播間就像一個售樓處，銷售技巧再強，沒客戶就出不了業績。李佳琦的做法，是主動到其他平臺尋找流量，并且成功的通過抖音圈粉，之后大批的粉絲涌入他的直播間。

所以淡市下，“坐銷+殺客”的模式是行不通的。一個職業顧問要保持領先的業績，就不能單純依靠自然上客和渠道，而是主動的去進行“個人拓客”。

首先是要主動拓展客戶，走出去，像獵人一樣去打獵，不要守株待兔。例如在線上建立客戶的“網絡地圖”，通過公司內部的情報網絡，搜集信息。比如財務部與銀行打交道，探聽到某銀行有團購的需求；開發部從拆遷辦那里了解到有一個大片區會動遷；工程部了解到總包和供應鏈有好多人要買房；等等。

二是要細心維系客戶，培養自己的人脈網絡，仔細梳理老客戶信息，給老客戶提供非凡的服務，以獲得高質量的引薦，培養自己的“獵犬”。

技巧六：不迷戀“話術”，真誠致勝

有些公司很迷信“話術”，過于強調逼定技巧、團隊作假配合，甚至開發一整套話術給員工培訓、背誦，甚至演練。

很多話術其實都是一些小伎倆，比如怎么把客戶的疑問壓下去，怎么隱瞞一些不利銷售的重要信息，甚至為了逼定向客戶說謊，不管這對客戶有沒有好處。

但淡市之下，很多買房的客戶，往往是經驗豐富的客戶，他們對銷售流程已經非常熟悉了，對所謂的套路很敏感也很反感，一旦你的伎倆被識破一次，客戶就不可能再信任你了。

而李佳琦的粉絲，雖然一遍罵他是魔鬼，卻一邊成為他的死忠粉。就算直播翻車，都一如既往的支持他。關鍵點就在于，他很擅長建立信任感。在直播中，他永遠站在客戶的一邊，遇到不好的產品，直接開懟。遇到品牌的折扣不給力，讓粉絲去別的直播間買。

看過李佳琦化妝品直播的都會有一種感覺，他不是在推銷，而是如朋友一般推薦給你自己覺得好用的產品。好的置業顧問，也要和客戶之間形成這種關系，不要有一錘子買賣的心態，賺一筆是一筆。

有的銷售，身邊永遠有母雞客，老帶新好像很容易，關鍵點就在于真誠待人，把客戶變成了朋友，一筆不成交沒關系，建立更長遠的關系，后面可能還有更多的機會。銷售是和人打交道的工作，真誠致勝，路也會越走越寬。

（備注：本文出自“明源地產研究院”公眾號）